Feedback

Vystupování před veřejnými subjekty

15. květen 2018
Schůzka se zadavateli
Procedury veřejných zakázek jsou velmi formální. I přímá zadání (zadavatelé se zakázkou osloví určitou firmu) podléhají předepsaným postupům. Proto se často zapomíná, že se za pojmem „dodavatel” skrývají také pouze lidé.
 
Zamyslete se nad těmito otázkami:
  • Nakoupili byste něco drahého od firmy, kterou neznáte? I když je to o pár tisíc levnější než jiné nabídky?
  • Dokážete při každém nákupu precizně specifikovat, co přesně sháníte? Víte, jaké metody, materiály či komponenty jsou pro Vaše řešení nejvhodnější?
  • Jak hledáte ty správné dodavatele, když kupujete něco, o čem nemáte žádný nebo aktuální přehled?
V kostce můžeme říci, že je třeba, aby o Vás relevantní zadavatelé věděli (také by měli vědět, co nabízíte, jaké jsou Vaše výhody, atd.), stejně tak, jako kdyby byli soukromými firmami, kterým se snažíte svůj produkt nebo službu prodat.
Jinými slovy: použijte marketingové a prodejní postupy podobné Vašim B2B technikám.

Identifikujte Vaše cílové zákazníky:

Tím samozřejmě nemyslíme kontaktovat všechny zadavatele najednou. Kde tedy začít? Neexistuje žádné univerzální pravidlo, v různých situacích mohou postupy vypadat jinak. Zvažte proto následující:
  • Jak lokální je Vaše firma? V jakém okrese, kraji, či zemi operujete?
  • Na jak hodnotné smlouvy cílíte?
  • Jaká je pozice Vaší firmy v porovnání s konkurencí?
Jsou však dva obecné body, které je třeba vždy zvážit:
  • Kdo obvykle nakupuje služby či produkty, které Vaše firma nabízí?
  • Které smlouvy brzo vyprší  — a z tohoto důvodu bude vyhlášena nová soutěž?
Obě otázky mohou být zodpovězeny pomocí důkladné analýzy Vašeho oboru. S naší novou službou Reporty veřejných zakázek je to jednodušší než kdy jindy.

Kontaktujte cílové zákazníky:

Jakmile identifikujete vhodné subjekty, kontaktujte je a zjistěte, která příležitost má nejvyšší potenciál. Můžete jim zavolat, poslat vzorky, nebo prezentovat naživo — cokoliv, co dává vzhledem k Vašemu produktu či službě největší smysl. Pamatujte: Vy znáte Váš podnik lépe než oni! Ukažte jim Vaše špičkové produkty, přesvědčte je o Vás jako o potenciálním dodavateli, demonstrujte, jak díky Vám mohou ušetřit peníze. Toto proaktivní jednání výrazně zvýší šance, že:
  • Vás při příští zakázce přímo osloví
  • vlastnosti Vašich produktů budou v zakázce specificky požadovány;
  • budou požadovat služby na úrovni Vaší firmy;
  • s nimi uzavřete smlouvu.

Zvolte vhodnou strategii podávání nabídek:

Někdy se stane, že narazíte na veřejnou zakázku, která je pro Vás zajímavá, avšak její specifikace jsou podle Vás horší, než řešení, které můžete poskytnout Vy. I tak však můžete najít způsob, jak benefitovat:
  • Podejte alternativní nabídku — někdy jsou přijímány alternativní nabídky, tedy nabídky, které nesplňují požadovaná kritéria, ale splňují obecné požadavky zadavatele.  Musíte však dokázat, že Vaše řešení splní požadované cíle, a to lépe/levněji.
  • Podejte nabídku, abyste se zviditelnili — pokud si myslíte, že zadavatel bude nakupovat podobné produkty či služby v brzké době znovu, nebo něco podobného z Vašeho sortimentu, proč nepodat nabídku a nedat Vaše schopnosti a možnosti najevo? Je důležité, aby Vaše nabídka byla profesionální, protože i když si nemyslíte, že byste mohli vyhrát, můžete tak demonstrovat kredibilitu a odbornost. To učiníte například i přidáním produktových katalogů, nebo předvedením Vaší specializace.

verejna-soutez.cz není odpovědná za obsah webových stránek druhých stran